四年前，健行者创始人李明威面对镜头，呼召有志于运动康复领域的年轻人：「作为一个技术人，当技术水平达到一定高度，成功只是水到渠成。」字字笃定，透露着一个创业者当有的志气和信心。

然而，对于任何服务行业来说，只有技术人才是远远不够的。正如一家有口皆碑的餐厅，即便有米其林级别的主厨，没有好的管理营销，一样很难运转良好。运动康复行业也是如此，康复技术人才和运营管理人才缺一不可，然而，现实似乎并不乐观。

那么，真实的境况到底如何？我们展开了一些调研。

记者/ 李亚丽

编辑/ 玛丽

01

资本失去耐心？遥望运动康复产业千亿蓝海

据《中国运动康复产业白皮书（2020）》，运动康复产业中只有不到50%的运动康复中心，在开办一年内配备了专职运营人员。和行业的发展速度相比，适用于运动康复中心发展的专业人员例如治疗主管、门店店长、品牌运营人员等依然存在巨大缺口。

另外，目前国内所有运动康复门店中，52%为单店经营模式，其余则以连锁模式运营。

值得注意的是，连锁运营目前主要以区域连锁为主，还没有出现大规模的全国性布局的连锁品牌。

这从侧面反映出，不同于健身房或餐饮店，康复中心的标准化复制难度更高，对康复师技术水平、运营管理、成本把控等都提出了更高要求。这也直接影响了资本对该领域的火热程度。

据《中国卫生健康统计年鉴》，2018年中国康复医疗市场总消费约为582亿人民币。以2014年至2018年的年复合增长率推算，中国康复医疗服务市场规模将在2021年进入千亿规模。面对这片蓝海，资本家很难不动心。

然而，据公开资料，2016-2018年间获得融资的运动康复相关品牌多达十余家，而2019年后形势急转直下，获得融资企业不足三家。四年来，资本似乎渐渐对运动康复这个「慢行业」失去了耐心。

作者不完全统计，数据来源：整理自公开资料

作为2016年拿到数百万天使轮融资的「元老」级运动康复品牌，健行者能否在市场迷局中找到出路？

02

五百万粉丝大V创立的品牌，能成功复制吗？

去超市选购食材，然后拿回家洗摘烹饪，吃进肚里，茶歇片刻，再收拾盘碗、洗洗涮涮……这样满有烟火气的用餐生活对多数在职场前线打拼的现代人来说，已然成为一种奢侈。

于是「外卖快餐」成为许多人的心头好：时间成本低、便捷、可选择性强，大大实现了人「即时满足」的欲望。

这类的「即时满足」成为一张时代标签，某种程度上也体现在了投融资领域。四年里，李明威观察到，对连锁服务业来说，成本低、易操作、毛利率高等核心条件都满足的行业或品牌更有利于可复制标准化运营。

然而，就目前的市场环境来说，运动康复行业似乎完美避开了这几大要素，也使得资本在政策红利驱动的一时兴起之后逐渐下头。

正如康复师在服务患者时需要针对病症逐一操作，健行者根据上述行业发展痛点一一作出了优化，逐渐形成一套可复制的运营标准。

首先，为了优化开店成本，健行者更多把资金花在刀刃上，开销与营收计算清晰，尽可能地压缩成本。

为了制造声量，康复中心往往在门店装修设计以及设备器材上下重金，一家基础的运动康复门店启动资金在50万以上。而实际上，运动康复的原理是根据骨骼肌肉损伤和身体机能的实际情况和愈合进程，借助器械、徒手手法操作、患者主动运动等方式，帮助患者在身体功能和精神上获得恢复。

也就是说，康复师技能和训练方法等内核配置才是最终能留住客户以及打造口碑的重要因子。基于此，健行者一方面舍掉了不必要的装修，另一方面在不过度使用高成本器械的同时，满足服务需要，把单店启动成本压缩在50万以内。

同时，为打磨标准化的服务流程，增强门店可复制性，健行者已建立起门店拓展的标准模块，包括：如何选址、工商注册、法律风控、营销推广、拓展客源、技术优化、售后服务、行政管理等，每个模块都有相应成熟的培训体系。

「目前经过我们培训的人，一人牵头，三人就能开一家独立门店」，李明威谈到，「我们只需要赋能给每一个愿意开店的人，用这套已经实施可行的标准，成功的概率是很大的」。

而对于资本最关注的毛利率问题，李明威很有信心：经过优化后，目前健行者康复中心的纯利润率大概有20%-30%，对于投资人来说，基本上一年半就能回本，这个盈利周期还是可以接受的。

他表示，「开一家新店，一般月流水10万就能保本。而用标准化的模型运营，月流水可很容易实现15万，努力一点，就能达到20万，目前健行者北京西三旗店单月线下康复营收45万。」

这样可复制的标准不仅体现在线下门店运营，还体现在多渠道的营销体系上。

抖音120万+粉丝，知乎近60万粉丝、50万赞，Keep平台120万+粉丝、63万赞…… 在线上，李明威已是运动康复垂直领域的KOL，这也使得成立六年的健行者相较于同行而言，拥有更大的粉丝体量，为其品牌输出了更为专业的形象及口碑。

基于此，线上流量成为线下康复中心和培训业务的主力导流渠道。据李明威介绍，健行者线上品牌输出吸引到很多慕名而来的客户，目前通过线上导流到店的客户占比已经高达60%-70%，每日的客流量在20-30人左右；单次康复费为600-800元。

有效的线上营销，也使得即便过去一年疫情重击实体产业，健行者反而依靠疫情后恢复的门店热度，增加了40%-50%的年度营业额。

李明威谈到，这样的引流方式可以赋能给其他康复师，让更多康复人才带动行业发展。据介绍，健行者康复师浩指导、王明刚也开始展开线上营销，吸引了不少粉丝关注。

在健行者工作三年的康复师王明刚表示，「我打心眼儿里热爱运动康复这个行业，每天可以帮到别人我很开心。接下来也有计划，与公司合作开一家康复中心。」

另一方面，作为最早入局运动康复领域的先锋，健行者期待可以和行业共进退，用三年时间养精蓄锐，或许不是说说而已。

据中国康复医学会调查数据，在我国，平均每10万人口仅有专业康复技师1名，而在欧美发达国家高达60名。为了填补这一巨大的行业差距，同时为拓店计划培养更多专业人才，健行者将培训学校视为其重点业务之一，逐渐加大投入。

2020年，健行者获得了IFBB职业国际运动康复理疗师、IBFA（国际身体阻力与体适能训练协会）国际运动康复理疗师的培训学校许可证，同时与中国人社部人事人才网、重庆卫健委、全国工商联人才中心等培训证书机构达成合作，开始深耕培训服务。

据介绍，健行者培训班每月一期，一期有四个班，分别主打：运动康复师职业培训、捷克SPS螺旋肌肉链技术、脊柱侧和产后康复，单个班为期4天。

截至今年4月底，健行者培训学校已完成了20期培训，帮助教练、康复师、瑜伽老师、按摩师等从业人员装备了更专业硬核的康复技能。

五百万级粉丝大V创立的品牌，能成功复制吗？李明威相信，机会眷顾有准备的人。对健行者来说，现在所预备的一切，都会成为机会再来时的底气和价值。

03

发展遇阻，如何保持初心？

「全民打工」时代，出现颈椎、腰椎、膝盖等问题的人群呈现减龄化趋势，过去30~40岁人群才出现的腰间盘突出、腰肌劳损等问题，现在20出头的办公人士、甚至十几岁的学生群体已经深受其害。

另一方面，随着全民健身热潮，运动过度或者不科学运动导致的运动损伤人群增加，这都导致市场对运动康复的需求逐年上升。虽然运动康复的普及度尚未达到类似中医、按摩等传统技术的程度，但与之相关的实际消费已经开始逐年增长。

然而在资本遇冷、发展遇阻时期，如何保持初心？健行者用「四颗心」回应了这一挑战。

「爱心、耐心、平常心、慈悲心」是李明威所有社交媒体的个性签名。较同行的竞争者而言，让李明威骄傲的不是数百万的粉丝量级，而是健行者康复师们充满爱心和耐心的状态。

到店的客户往往不只是身体上出问题，还伴随着某种疼痛长期难以解决的焦虑状态。

李明威提到一个客户的案例，「他来往奔波了很多地方，都没能解决身体的疼痛问题。这样的客户要把问题描述清楚都非常困难，光怕对方不理解，如果时间有限，就很难进行有效沟通。而作为康复师，需要有耐心和爱心去倾听和沟通，不要觉得客户啰嗦，要真正地去感同身受。」

提及当初决定做线上科普的初心，李明威坦言，「健行者就是想把运动康复的干货知识分享给大众，让有需要的人通过视频就能学习一些基本手法，自己就能解决一些轻度的身体问题。」

随着慕名而来的客户越来越多，李明威谈到，保持平常心和慈悲心尤为重要，「作为康复师，保持初衷、不骄傲、不因名气口碑而浮躁是很重要的，无论什么时候，都要不断精进自己的技术，保持对他人的体察和关怀，这才是更重要的。」

未来五年，李明威期待国内会出现几家运动康复行业的上市公司，而当被问及是否会有健行者时，李明威眼神坚定，闪烁着如初的志气和信心：

「当然，我们正往这个方向前进！」